Як витягти максимум: продаж об'єктів комерційної нерухомості

Опубликованно 20.05.2018 08:45

Продаж великого активу нерухомості (торгівельного центру, офісної будівлі, готелі, об'єкта незавершеного будівництва або земельної ділянки) в значній мірі відрізняється від реалізації невеликих об'єктів і площ, коли досить розмістити оголошення в онлайн-базах. Особливість полягає в пошуку покупця для такого нерухомого активу та його правильному позиціюванні на ринку. Великі угоди — складноструктуровані, тому без правильно побудованого процесу покупки, швидше за все, не відбудуться.

Власник, задумавши продаж великих об'єктів, звертається до послуг професійного консультанта, який визначає коло покупців і знаходить способи зацікавити їх, сформувавши маркетингове пропозицію. В задачі професійного консультанта входить подальший супровід угоди аж до її успішного завершення. Один з лідерів у цій галузі на світовому ринку — консалтингова компанія CBRE, яка понад 20 років активно працює в Росії.

Навіщо потрібен консультант

Залучення консультанта важливо як для компаній, великі активи нерухомості яких не є профільними, так і для професійних гравців ринку. У цьому випадку мова йде або про девелопера, який завершив свій цикл і готовий отфиксировать прибутковість, або про фонд, чий інвестиційний період підійшов до кінця. Так як продаж і залучення інвестицій є основною діяльністю консультанта, він робить це ефективно і з максимальною віддачею. Крім того, консультант володіє інформацією щодо ринку та інших операціях.

Комерційна нерухомість — це торгові центри, офісні будівлі, склади, готелі, майданчики під житло. На фото: один з найбільших офісних кластерів Москви, де розташований офіс компанії CBRE (Фото: Микола Галкін/ТАСС)

«До нас звернулася компанія, маючи непрофільним активом у вигляді виробництва, — розповіла керівник відділу ринків капіталів та інвестицій компанії CBRE Ірина Ушакова. — У відповідності з цілями компанії виробництво потрібно було виводити. Перед керівництвом постало питання: що робити з активом? Найбільш ймовірне рішення — продати. Ми визначили подальшу стратегію розвитку об'єкта і вийшли на ринок з відповідною пропозицією, яке дозволило нам створити конкуренцію навколо об'єкта, а потім знайти зацікавленого покупця із зовсім іншої сфери та регіону».

Перше завдання професійного консультанта — повноцінний аналіз об'єкта з метою визначення ринкової вартості активу. У рамках аналізу здійснюється оцінка основних комерційних ризиків. Для розробки стратегії необхідно розрахувати, який результат найбільш вигідний для власника: безпосередньо продаж об'єкта або залучення фінансування для його розвитку та подальшої реалізації.

«Саме на цьому етапі зазвичай виявляються потенційні проблеми в укладанні угоди, які ми як консультанти можемо передбачити і запобігти. Випередження виникаючих проблем — фактор успіху операції», — зазначила Ірина Ушакова.

Наступний етап — пошук покупця, якому цікавий об'єкт. У професійного консультанта велика база контактів великих і значущих гравців — це дозволяє залучити до об'єкта найбільше число інтересантів, створити конкуренцію У власника активу такої можливості не може бути за визначенням. Так, команда CBRE, одна з найбільших в Росії і в світі, що спеціалізується на комерційній нерухомості, має багаторічними сформованими відносинами з інвесторами і покупцями нерухомості в Росії і за кордоном.

У CBRE є склалися багаторічні відносини з інвесторами і покупцями комерційної нерухомості в Росії і за кордоном. На фото: об'єкт складської нерухомості (Фото: Євген Леонов/ТАСС)

«При наявності конкуренції власник має можливість продати об'єкт в більш стислі терміни і на більш вигідних умовах, — розповіла Ірина Ушакова. — Структурований підхід до продажу значно відрізняється від стандартної практики, коли потенційні покупці виявляють інтерес до об'єкту по черзі протягом тривалого часу».

Супровід операції від початку до кінця — теж завдання консультантів. Практика показує, що більше 80% угод зривається на стадії попереднього інтересу, тому що в кожній угоді є вада, кажуть консультанти.

Конкуренція — двигун успіху і ринку в цілому. При наявності конкуренції власник має можливість реалізувати об'єкт в більш стислі терміни і на більш оптимальних умовах. На фото: об'єкт торговельної нерухомості (Фото: R. Kiedrowski/picture alliance/Arco Images)

«Для власника знати потенційного покупця недостатньо. Важливо довести процес до логічного завершення», — наголосила Ірина Ушакова.

Віце-президент зі злиттів і придбань компанії «Джейбіл Пекеджинг» Джек Маккейб:

— Команда CBRE чітко зрозуміла потенціал об'єкта і передбачила можливі перешкоди в його реалізації. У кожен конкретний момент часу команда демонструвала оперативність і гнучкість. Фахівці компанії чудово проявили себе у співпраці з нашими фахівцями для досягнення мети. За свою кар'єру я уклав більше 20 значних правочинів для нашої компанії і повинен відзначити партнерство з командою CBRE як одне з кращих.

Результат роботи консультанта — укладена угода з продажу об'єкта. Рекордна угода була укладена CBRE всього за три місяці. В середньому одна операція потребує 9-12 місяців динамічної роботи, залежно від об'єкта.

CBRE — глобальна компанія, що надає послуги в сфері комерційної нерухомості. По всьому світу діють 400 офісів CBRE: від штаб-квартири в Лос-Анджелесі до Токіо. Компанія регулярно включається в рейтинги Fortune 500 і S&P 500. З 1994 року CBRE працює в Росії. Серед клієнтів — найбільші російські і зарубіжні компанії.

Категория: Недвижимость