Трейд-ін на заміському ринку: як поміняти квартиру на будинок

Опубликованно 22.02.2019 00:02

Схему трейд-ін агентства нерухомості та забудовники запозичили у авторинку, де давно існує практика своєрідного обміну старого автомобіля на новий з доплатою. Спочатку таку систему взаємозаліку випробували на квартирному ринку: компанія брала квартиру клієнта на реалізацію на вторинному ринку, а натомість продавала йому житло в новобудові. Потім з'явилася і практика обміну квартири на заміський будинок.

Популярними взаємозаліки на заміському ринку поки не стали, але попит на послугу трейд-ін тим не менш є, кажуть експерти. Розповідаємо про те, як працює ця схема і в чому її особливості.

Як ця схема працює на заміському ринку

Послуга трейд-ін прийшла на заміський ринок в один із криз, коли покупці намагалися конвертувати свої неліквідні квартири або грошові активи у більш приваблива з точки зору інвестицій житло. Ця схема працювала за наступним принципом: забудовник викуповував квартиру у покупця (як мінімум з 20%-ним дисконтом) і в обмін за цю суму пропонував йому свою нерухомість.

«Але як показала практика, ця схема була невигідна як покупцю, який втрачав грошові кошти, так і забудовнику, який отримував на свій баланс «неживі» гроші. Тоді і з'явилася наступна форма трейд-ін, яку ми називаємо «взаємозалік», — розповів директор з маркетингу компанії Optiland Андрій Гайдуков.

У забудовників послуга виглядає наступним чином: покупець вибирає об'єкт заміської нерухомості з асортименту компанії і отримує безвідсоткову розстрочку (вона може мати термін до одного року, але зазвичай менше). Далі менеджери оцінюють наявну у покупця квартиру і виставляють її на продаж, розповіли в девелоперської компанії «KASKAD-Нерухомість».

Іноді процеси вибору будинку і продажу квартири йдуть паралельно. В ріелторської компанії «Інком-Нерухомість» з клієнтом працюють два спеціалісти. Один оцінює вартість квартири і можливі терміни її реалізації, а також шукає покупця. Інший в цей час займається підбором заміського житла. Після знаходження бажаного об'єкта він бронюється на строк до трьох місяців з фіксованою ціною. Коли покупець на квартиру знайдений, її власник оплачує отриманими грошима заброньований будинок.

Хто пропонує таку послугу

Продаж будинків за схемою трейд-ін в столичному регіоні здійснюють як девелопери, так і ріелтори. Але далеко не всяка девелоперська компанія, яка будує котеджні селища, надає такі послуги. Все-таки робота на вторинному ринку, де доведеться продавати квартиру клієнта, для них непрофільний бізнес. Тому, швидше, варто розраховувати на великі ріелторські компанії, які працюють як з міським, так і з заміським житлом. А також на забудовників, які співпрацюють з агентствами по реалізації своїх об'єктів.

Хто купує

Про популярність послуги трейд-ін на підмосковному заміському ринку говорити, мабуть, рано. За даними забудовників, кількість таких покупок у загальному обсязі угод становить не більше 5%.

«У 2017 році ми активно використовували цю схему в своїх проектах, але не можу сказати, що у нас був високий попит на трейд-ін, таких угод укладалася близько 3-4% від загального числа, — розповів Андрій Гайдуков з Optiland. — У першу чергу, це пов'язано з тим, що 90% покупців, бажаючих продати свою квартиру для придбання заміського житла, спочатку звернуться до знайомого рієлтору, а не до забудовника, який пропонує свої послуги з оцінки і продажу. Тобто за фактом для забудовника трейд-ін — не найпопулярніший канал збуту, це просто розширення лінійки фінансових інструментів для його клієнтів».

Втім, ріелтори з «Інком-Нерухомості» відзначають, що із загального числа клієнтів, які звертаються в компанію, близько 30% висловлюють бажання продати квартиру з метою покупки заміського будинку.

«Найчастіше це не єдине житло, — зазначає директор департаменту заміської нерухомості компанії «Інком-Нерухомість» Антон Архипов. — Зазвичай вони готові додати до цієї суми ще 10-20% від вартості обраного лоту. Зворотні ситуації, коли після придбання вдома у покупців залишається різниця на інші цілі, вельми рідкісні. Втім, з-за низької ліквідності міської вторинки лише половині з зазначених 30% клієнтів вдається здійснити бажане».

Заступник генерального директора «KASKAD-Нерухомість» Ольга Магилина вважає, що затребуваність послуги трейд-ін на ринку буде рости, оскільки вона дозволяє покупцеві звільнити масу часу, сил і грошей, надавши реалізацію свого житла професіоналам. При наявності у продавця хорошої програми розстрочки цей інструмент дозволяє зробити непросту двоетапну операцію з нерухомістю легко і без втрат.

Одна з останніх тенденцій на заміському ринку — більший будинок змінюється на менший будинок на більшій ділянці змінюється на будинок на меншій ділянці, розповів керуючий партнер компанії «Міель-Заміська нерухомість» Володимир Яхонтов. Наприклад, таке можливо, якщо придбане житло з метою жити в ньому всією сім'єю, але діти виросли і вирішили виїхати, а будинок занадто великий і його обслуговування потребує чималих витрат. Однак власники звикли жити саме за містом, хочуть залишитися, але при цьому змінити умови проживання.

Недоліки

Для клієнтів один з недоліків цієї схеми полягає в тому, що є ризики довгого очікування. «Трейд-ін зазвичай використовують у разі готовності заміського об'єкта як мінімум на 50%, а також розуміння, коли його будівництво буде завершено. Однак шукати тимчасове житло на якийсь термін, ймовірно, доведеться», — розповів Антон Архипов.

Крім того, покупець може зіткнутися з не дуже порядним забудовником, і тоді при обміні одного об'єкта на інший у власності компанії виявляються відразу два об'єкти, зазначив Андрій Гайдуков. «Може виникнути ситуація, коли буде відмовлено в реєстрації нерухомості, операцію доведеться скасовувати, а якщо забудовник виявиться несумлінним, всі проблеми вирішувати через суд, — пояснив експерт. — Бували також випадки, коли забудовник обіцяв зафіксувати вартість об'єкта до продажу квартири чи бронював будинок, але продавав її іншому клієнту, який був готовий заплатити грошима, а не старою квартирою».

Однак подібні ситуації можуть виникнути лише при неправильному оформленні договору, тому їх можна уникнути, кажуть експерти.

Для забудовника теж є ризик того, що квартира клієнта буде довго продаватися. Тим більше що клієнти часом мають завищені очікування щодо вартості своєї квартири і не бажають опускати ціну.

В сегменті елітної нерухомості трейд-ін забудовникам зовсім невигідний. «У високому сегменті середній термін експозиції — роки, і це абсолютно нормально, оскільки мова йде про мільйони доларів», — розповів директор департаменту житлової нерухомості Penny Lane Realty Сергій Колосницын. За той час, поки реалізується один об'єкт (заміський формат або квартира), інший — цікавий продавцю — з ринку може піти, пояснив експерт. Тому на елітному ринку ця схема практично не працює.

Категория: Недвижимость