Цифри у вікні. Як працює прибуткове ріелторське агентство

Опубликованно 06.02.2020 00:40

«Квартира повинна бути не вище десятого поверху. На 25-му поверсі не спрацює», — розповідає Антон Говорів, засновник і директор агентства нерухомості «Твій простір». Бізнесмен каже так про цифрах у вікні — улюбленому прийомі для продажу житла.

На вікна з внутрішньої сторони наклеюють числа на великих аркушах паперу. Так утворюється телефонний номер. Перехожі бачать номер з вулиці і можуть зателефонувати. Це підхід з початку 2000-х: йшов мимо, побачив привабливу квартиру — подзвонив по телефону — купив. За словами Говорова, спосіб працює досі. Вісімнадцять років тому, до поширення інтернету, це був основний метод продажів.

«Я одягав гумові чоботи, жилет, каску. І піднімався сходами на десятий поверх будинку, що будується, щоб показати, де буде квартира», — згадує підприємець. Правда, в 2001 році він був підприємцем, а студентом, який влаштувався на роботу в будівельну компанію. Говоров провів у цій компанії 17 років без перерви. Спершу показував клієнтам недобудовані квартири. Потім перейшов на офісну посаду. І все це час продавав квартири.

Навесні 2018 року співробітник відділу продажів пішов у вільне плавання. Що б сам Антон сказав собі два роки тому, за півроку до відкриття бізнесу? Не почав би відмовляти від ризикованого кроку? «Я б сказав собі: не тягни півроку. Відкривай бізнес зараз».

Півмільйона і вільний графік

Для відкриття власного агентства нерухомості Говорову знадобилися півмільйона рублів і бажання проводити більше часу з сім'єю. «Я не хотів просиджувати штани в офісі. Тепер я можу набагато більше часу приділити сім'ї та дітям», — зізнається бізнесмен. За словами Говорова, різноманітність і вільний графік — ключові переваги роботи на самого себе.

В плані грошей підприємець не виграв і не програв. На відміну від передбачуваної роботи на велику компанію, власний бізнес — це гойдалки, які можуть відхилитися в ту або іншу сторону. «Іноді виходить більше, іноді менше, ніж раніше», — говорить Говорів. Незважаючи на більшу ризикованість, повертатися на роботу за наймом Антон не збирається. Дуже важливим аспектом виявилося час з дружиною і дітьми.

Антон Говірок (Фото: З особистого архіву)

На початкові півмільйона рублів Говорів зняв офіс, найняв перших співробітників і вклався в рекламу квартир, які продавав. Відбити витрати вийшло через півроку.

«Офіс потрібен, — відповідає Говорів на питання про віддалену роботу і перехід угод в інтернет. — Звичайно, можна підписати документи в МФЦ або провести переговори в кафе, але набагато зручніше робити це у власному офісі. Нічого не відволікає».

У випадку з «Твоїм простором» входять клієнтів це не приносить. Відомі приклади, коли вдале розташування на одній з центральних вулиць приваблює клієнтів, які проходять повз, — але це працює тільки для ультрадорогих приміщень на самих прохідних локаціях в місті. Тим, у кого немає бажання витрачати купу грошей на оренду офісу, потрібно шукати інший вихід. Найочевидніший — рекламуватися в інтернеті. Ось як це працює.

Як вижити на переповненому ринку

Прямо зараз у Санкт-Петербурзі працює 2 тис. агентств нерухомості, підрахував Антон Говорів. «Твій простір» — хороший приклад середнього агентства міського масштабу. Менше десяти чоловік у штаті, власний юрист: це міцний локальний гравець, який не претендує на захоплення всього і вся, але з лояльною базою партнерів та напрацьованою клієнтською базою. Мабуть, це найбільш показовий приклад. І він самий складний з точки зору конкуренції.

«Конкуренція дійсно висока, — зізнається Говорів. — Буває, що спілкуєшся з клієнтом в офісі, а йому в цей момент телефонують з іншого агентства, в месенджер пише третє, а по другій лінії намагається прозвоніться четверте. Ми самі намагаємося так не робити: якщо людина каже, що зайнятий, ми краще почекаємо».

Перевершити конкурентів виходить не завжди. В таких умовах особливо важливим стає те, як агентство шукає покупців. «Твій простір» зробило ставку на власну вітрину на «Авіто Нерухомості». Всі оголошення Антона Говорова зібрані на його інтернет-майданчику, інтегрованої в сервіс оголошень. Цих оголошень навіть немає на власному сайті агентства — навіщо дублювати те, що вже є?

«На «Авіто Нерухомості» добре працює система бонусів, які можна витратити на підняття оголошення в пошуковій видачі, — каже Говорів. — Бувають райони, в яких разом виставлені тисячі квартир на продаж. Там дуже легко загубитися. Просто необхідно завжди триматися на верхівці видачі, щоб твоє оголошення помітили. Заплатити за це можна бонусами».

Накопичити такі бонуси можна, якщо заздалегідь сплатити велику підписку на сервіси «Авіто Нерухомості». Така схема навряд чи допоможе одиночного агенту або індивідуальним продавця — але у випадку з агентством, у якого сотні об'єктів до продажу, система знаходить сенс. Компанія може заздалегідь вибрати відповідний тариф, а майданчик — в даному випадку «Авіто Нерухомість» — подарує кешбэк.

Вітрина агентства «Твій простір» на «Авіто Нерухомість»

Як показує приклад «Свого простору», витратити цей кешбэк можна досить ефективно. Відомо, що продавати квартиру найскладніше там, де багато аналогічних пропозицій. Так що витрачати накопичені бонуси краще саме там — в густонаселених районах з безліччю конкурентів.

Знайти свою нішу

Мабуть, головний актив «Свого простору» — це досвід засновника. «Протягом багатьох років до мене зверталися за порадою і запитували: яку квартиру купити, — згадує Антон Говорів. — Я пропонував варіанти з тих, що будувала компанія, в якій я працював».

Ці варіанти не завжди підходили знайомих Антона. Говорову хотілося не обмежуватися новобудовами однієї компанії, а допомогти вибрати по-справжньому ідеальну квартиру — ту, що сподобається саме цій людині. Іноді такий варіант перебував у конкурентів, рекомендувати яких Антон не мав права. І тоді Говорів зрозумів, що власне агентство нерухомості може зайняти цю нішу. Оцінити весь ринок міста і вибрати варіант прицільного запитом клієнта.

Такий механізм відкрив перед бізнесменом унікальну можливість: продавати квартири на вторинному ринку без комісії. Іншими словами, клієнт «Свого простору» нічого не платить агентству за продаж власного житла.

«Ми займаємося угодами trade-in, — пояснює підприємець. — У таких угодах людина вибирає вподобану квартиру в новобудові і купує її за це нам сплачує забудовник. Але щоб отримати гроші, необхідні для покупки, людині потрібно продати власне житло. Ми зробимо це абсолютно безкоштовно».

Мова не йде про викуп за рахунок агентства. Навпаки, Говоров чесно шукає покупця для квартири на вторинному ринку, розміщує оголошення, проводить покази і доводить справу до продажу. Разом з Антоном працюють п'ять найманих ріелторів, рекламщик, SMM-спеціаліст і юрист. Сам Говорів за освітою теж юрист — так що у агентства є відразу два дипломованих юриста.

Підхід працює: за підсумками 2019 року кількість операцій, проведених силами «Свого простору», збільшилася в два рази. Справи пішли настільки добре, що Говорів вже замислюється про розширення. Серед варіантів — придбання офісу у власність і експансія з Петербурга в Москву.

Роль підприємця не зводиться тільки до управління компанією. Іноді Антон сам сидить на телефоні в офісі агентства і приймає заявки — а потім особисто приїжджає до клієнта і проводить всю операцію як ріелтор. «Мені це подобається. Навіщо починати свій бізнес, якщо в результаті ти все одно будеш сидіти в офісі — просто в іншому? — міркує Говорів. — Проходити по всіх етапах складної операції і на кожному етапі отримувати результат — це драйв». Може, в такому підході і полягає причина того, чому агентство, якому всього півтора року, зміг застовпити собі місце на тісному ринку Санкт-Петербурга.

Категория: Недвижимость