«Треба пофарбувати тролейбус». Як продати квартиру нестандартним способом

Опубликованно 23.02.2020 00:50

Існує стереотип: ринок житла в маленьких містах перебуває в комі. Багато хто вважає, що продати квартиру в невеликому населеному пункті майже нереально. Як з'ясувалося, це не так. «У місті Новокуйбишевськ Самарської області, щоб продати квартиру, треба пофарбувати тролейбус — тобто зробити з нього пересувний рекламний щит. Будь-яка квартира знайде свого покупця, якщо докласти зусиль».

Так вважає Наталія Лук'янова, керівник відділу житлової нерухомості самарської компанії «Бізнес-Гарант». Раніше ця компанія концентрувалася на юридичних та бухгалтерських послуг. Зараз значну частку прибутку «Бізнес-Гаранту» приносять ріелторські послуги. Фірма пішла туди, де можна заробити, і тепер нарощує доходи з кожним роком.

«Спочатку ми продавали тільки житло в новобудовах, — зізнається Лук'янова. — Але 80% покупців квартир — ипотечники. І щоб купити нове житло, їм потрібно продати наявне. Людина приходить і каже: я хочу купити новобудову, але спочатку мені потрібно продати мою квартиру. Перш ми відповідали йому, щоб повертався, коли продасть квартиру. Тепер ми готові зробити це за нього. Якщо є попит, то чому б його не задовольнити?»

Інвестори зникли. Покупці залишилися

П'ять — сім років тому продати квартиру можна було простіше. Хоча б тому, що більшу частину житла на первинному ринку купували інвестори — люди, які не збиралися в цій квартирі жити. Такі покупці вкладалися в нерухомість на ранній стадії: в той момент, коли забудовник навіть не почав зводити будинок. В цей час квадратний метр коштує дешевше.

Коли будівництво наближалося до кінця, інвестор продавав житло за більш високу ціну. Відпрацьована схема генерувала стабільний потік клієнтів для ріелторів по всій Росії. Зараз ситуація змінилася.

Закони останніх років зробили невигідним продаж готових квартир на ранній стадії будівництва. Звичайні квартири перестали купувати виключно для перепродажу. Тепер їх купують для життя. І це новий шанс для ріелторів.

У 2013 році «Бізнес-Гарант» зробив ставку на розміщення оголошень на «Авіто Нерухомості». В той момент компанія працювала виключно в Самарі і області. З тих пір обсяги зросли — зараз ріелторське підрозділ «Бізнес-Гарант» закриває по 30-50 угод на місяць.

Справи пішли настільки впевнено, що компанія почала розширюватися. Зараз у «Бізнес-Гарант» з'явилися підрозділи в Москві і Саратові, на черзі ще два великих міста. Такий темп був би неможливий без інтелектуального сервісу «Авіто Нерухомість».

Вони знають, хто вам дзвонив

«Уявіть: за один день оголошення про продаж квартири вам зателефонували десять осіб. Думаєте, це десять потенційних клієнтів? Необов'язково». Керівник відділу житлової нерухомості зі стажем Наталія Лук'янова знає, що телефонний дзвінок не дорівнює реальній зацікавленості в угоді. Але справа не тільки в цьому.

«Перший дзвінок — це покупець. Другим дзвінком може бути його мама, третім — його ріелтор, четвертим — дружина. Завдяки колл-трекінгом від «Авіто Нерухомості» ми розуміємо, звідки прийшов дзвінок, і відстежуємо весь шлях клієнта», — розповідає Лук'янова.

«Розгортання» воронки продажів — не єдина функція, якою користуються досвідчені ріелтори. Агенти з великою кількістю квартир у продажу воліють ще одну послугу: персонального менеджера. Це аналог консьєрж-сервісу, який «Авіто Нерухомість» пропонує агентствам нерухомості. Спеціально прикріплений до «Бізнес-Гаранту» співробітник стежить, щоб ні одне оголошення не повисло мертвим вантажем — навіть якщо автор оголошення сам зробив щось не так.

«Наприклад, у липні персональний менеджер написав, що непогано б нам змінити фотографії в одному з оголошень. А за вікном літо, а на знімках січневий сніг», — сміється Лук'янова.

«Авіто Нерухомість» працює і в елітному сегменті. І 70% покупців дорогого житла — відвідувачі «Авіто Нерухомості». «В Самарі елітним вважається житло вартістю від 7 млн руб., — розповідає керівник відділу елітної житлової нерухомості «Бізнес-Гарант» Олександр Черемшанцев. — Найдорожчий об'єкт коштує 120 млн — це окремий будинок на березі Волги в центрі міста. Щоб продати такий будинок, в оголошенні повинен бути текст, що продає, що підкреслює достоїнства об'єкта, професійні фотографії. І звичайно, оголошення розміщується на перших рядках пошукової видачі на «Авіто».

Чи є майбутнє у ріелторського бізнесу

Один із трендів останніх років — догляд потенційних клієнтів у вільне плавання. Ті, хто позавчора скористався б послугою ріелтора, сьогодні спробує зробити все сам. Як змусити ріелторський бізнес рости в умовах, що склалися? І як запобігти плинність ріелторів, характерну для багатьох агентств?

«А у нас немає плинності, — парирує Лук'янова. — Одні і ті ж люди працюють у нас багато років. Колектив десь 15 осіб. Стабільність для нас — це запорука успіху. Невиконаних планів не трапляється. Бувають перевыполненные. Компанія вкладає в нас, щоб ми були не просто ріелторами, а експертами в своїй сфері».

Ось рецепт «Бізнес-Гарант»:

І звичайно, нестандартний підхід. Там, де одні побачать проблемний об'єкт з низькими продажами, креативні ріелтори вбачатиму можливість, якої не кожен зуміє скористатися.

«У нас був випадок в Тольятті, — згадує Лук'янова. — Приїхали ми до забудовника, хотіли укласти з ним агентський договір на співпрацю. Він каже: «А навіщо мені ви? У мене є свій відділ продажу. Що ви можете мені запропонувати?» Ми відповідаємо: «Ми пропонуємо продажу. Ви побудували будинок три роки тому. У вас залишилося 100 непроданих квартир. Ви за них платите комуналку і несете збитки». «Ну, у мене відділ продажу продає», — відповідає. Запитуємо: «Скільки?» — «Одну квартиру в місяць». Я кажу: «Ну ми вас ні до чого не зобов'язуємо. Ні до ексклюзиву, ні до розпуску відділу продажів». У підсумку ми поговорили, запропонували умови співпраці, він уклав з нами агентський договір. І за три місяці ми продали 12 квартир — при існуючому відділі продажів. Потрібно просто об'єктом займатися».

В елітному сегменті ситуація відрізняється. Тут на одного покупця доводиться 24 варіанти нерухомості, стверджує Олександр Черемшанцев. Це і квартири в люксових житлових комплексах, і окремі будинки в центрі міста, і навіть закордонні об'єкти, які конкурують з житлом в Росії. І все ж «Бізнес-Гарант» примудряється продавати навіть за лоти 50-60 млн руб. В Самарі — місті з відтоком населення і падаючим попитом на елітне житло. Можливо, секрет у справжньої самовіддачі. І готовності йти на нестандартні кроки.

Сьогодні головний канал залучення клієнтів в Самарі — «Авіто Нерухомість». У невеликих містах області — зовнішня реклама на вуличних щитах і ті ж тролейбуси. Що спрацює в Москві і Саратові, в «Бізнес-Гарант» поки не говорять. Але щось підказує, що з таким підходом у компанії не буде труднощів з виходом на нові ринки.

Категория: Недвижимость