Ловля в мережі: як перетворити стартап у федеральне агентство нерухомості

У 2013 році уфімські ріелтори Рим Хасанов і Алсу Галлямова разом з п'ятьма партнерами заснували невелику ріелторську компанію (згодом — «24») — за планом підприємців, через пару років вона повинна була стати найбільшим гравцем на регіональному ринку. За плечима у кожного було більше десяти років роботи на ринку нерухомості, тому новий бізнес почали будувати з урахуванням накопиченого досвіду і помилок.

«До появи онлайн-агрегаторів і классифайдов все в основному напрацьовували клієнтів старими методами, головні з яких — розклеювання оголошень і холодні (нецільові) дзвінки, які в 70% випадків не приносили результату. Ми з самого початку нашої роботи зробили ставку на інтернет: намагалися знаходити клієнтів в соцмережах, а також в пошукових системах — за допомогою контекстної реклами», — згадує керівник відділу маркетингу «24» Руслан Гараєв. В інтернеті стали розміщувати і рекламу самого агентства — це дозволило збільшити впізнаваність бренду за межами Уфи (конкуренти агентства працювали в основному на локальному ринку).

Керівник відділу маркетингу «24» Руслан Гараєв (Фото: з архіву компанії)

Ставку робили на онлайн-агрегаторів — джерело адресної аудиторії. Ще п'ять — сім років тому на цей обов'язковий для ринку нерухомості маневр вирішувалися тільки великі гравці — невеликі компанії побоювалися, що онлайн-платформи не принесуть «живих» клієнтів і вкладені гроші не окупляться.

«У 2014-2015 роках ми почали працювати з усіма великими майданчиками — у кожного свої особливості й сильні сторони, які ми намагаємося використовувати. Наприклад, у «Авіто» — найбільша база оголошень і самий зручний пошук, а в кінцевому рахунку саме від цього залежить, чи залишиться клієнт на сайті чи ні. Так що ми відразу вирішили: не співпрацювати з найбільшим гравцем ринку — все одно що відпиляти собі здорову ногу», — сміється керівник департаменту продажів «24» Радмір Сираздитдинов. Співробітник агентства заводить оголошення про продаж того або іншого об'єкта нерухомості у власній CRM-системі, і він автоматично вивантажується у всі онлайн-агрегатори. Це економить масу часу і сил, адже тільки в Уфі таких оголошень не менше 5 тис., а по всій країні — понад 100 тис.

В першу чергу ріелтори використовують онлайн-агрегатори для продажу вторинного житла, де вище ризик зіткнутися з недобросовісними власниками, каже Гараєв. «Для продажу новобудов ринок пропонує безліч ефективних рішень. Ми, наприклад, крім «Авіто», використовуємо майданчики, що спеціалізуються тільки на нерухомості, а також профільні сервіси від банків та пошукачів. Крім того, активно розвиваємо напрямок контекстної і таргетингової реклами, а ще є власний сайт і величезна кількість лендингов. Все це допомагає залучити більше цільової аудиторії, а також уникнути повної залежності від якогось одного інструменту просування», — перераховує Гараєв. Однак «Авіто» як і раніше приносить агентству понад третини всіх клієнтів — більше, ніж всі інші інтернет-майданчики сукупно.

Скріншот вітрини АН «Перспектива 24» на «Авіто»

Дрес-код і дисципліна

Робота в онлайні виявилася вигідніше традиційних способів пошуку клієнтів: після початку співпраці з онлайн-агрегаторами оборот «24» виріс в 2,5 рази. Втім, наростити бізнес допомогла і внутрішня оптимізація — від регламентування роботи відділу продажів і збільшення числа агентів до виходу на нові ринки (новобудов і заміського житла).

«Побачивши, що компанія почала швидко зростати, ми докладно описали всі бізнес-процеси і позначили точки зростання, — згадує Гараєв. — Серед обов'язкових речей — оцифровка кожного показника, автоматизація бізнес-процесів, моментальне застосування отриманих знань до вироблення навичок, а потім вже компетенції, потокове навчання стажерів, постійний контроль на будь-якому етапі продажу, впровадження відділу контролю якості». Домагатися високих показників допомагає і жорстка дисципліна в компанії: дрес-код, обов'язкова наявність фірмового бейджика, докладні звіти по кожному клієнту, щотижневі дзвінки кожного клієнта, а також кілька видів KPI для співробітників, що впливають на розмір комісії. Якість роботи всієї команди відображає головний показник — індекс задоволеності клієнтів і готовність рекомендувати агентство своїм друзям і знайомим (NPS).

У планах «24» на 2020-й — збільшити річну виручку на 25% і розширити франчайзингову мережу до 100 міст по всій Росії (поки охоплені 80). При цьому Підмосков'ї — стратегічний ринок для компанії: рентабельність тут вища, ніж в інших регіонах присутності «24». Крім того, агентство планує наростити частку на ринку заміської нерухомості Башкирії — після впровадження сільській іпотеки від Россельхозбанка під 2,7% попит на таке житло в регіоні почав рости.

Сьогодні «24» — найбільший оператор нерухомості в Башкирії і Росії. Компанія займається продажем житла як на первинному, так і на вторинному ринку Уфи, Казані, Єкатеринбурга, Омська, Калінінграда і десятків інших міст в Росії, Азербайджані та Білорусі. За сім років компанія виросла вдвічі: на момент підстави у штаті «24» налічувалося сім чоловік, сьогодні тільки в Уфі працює понад 320 працівників.

Категория: Недвижимость