В очікуванні змін: як заробити на ринку комерційної нерухомості

«Стабільність — найстрашніше час для агентів комерційної нерухомості: ніхто нічого не купує, всі сидять по місцях, а ми сидимо без грошей», — сміється заступник генерального директора агентства «Апекс Нерухомість» Володимир Молчанов. До 2002 року він працював у відділі комерційної нерухомості однієї з великих ріелторських компаній. Коли власники вирішили реструктуризувати бізнес, Молчанов і його колеги залишили компанію і об'єдналися в невелике агентство. Використовуючи накопичений досвід і базу потенційних клієнтів, продовжили те, що вміли найкраще: знаходити покупців і орендарів для власників комерційної нерухомості в Москві і Підмосков'ї.

У Росії працювати з комерційною нерухомістю традиційно складніше і ризикованіше, ніж з житлової. «70-80% складів, торгових та офісних центрів були приватизовані ще в 1990-е роки, і документи на них складалися «на колінах». У більшості випадків доводиться місяцями перелопачувати мільйон паперів (до чого готові поодинокі покупці), а деколи на операцію просто неможливо вийти», — зізнається Молчанов. В цих умовах агентству доводиться боротися за кожного клієнта і розширювати можливості щодо залучення більш широкої аудиторії.

Сьогодні всі більш-менш великі агентства нерухомості використовують чотири основних інструменту для пошуку клієнтів: власний сайт і напрацьовану клієнтську базу, таргетовану і контекстну рекламу, а також онлайн-агрегатори. Останній механізм просування зараз виходить на перший план за рахунок великого охоплення і відносної доступності розміщення.

«При цьому майданчики мають свої особливості, і працювати з ними потрібно по-різному. Наприклад, на початку 2010-х років у нашому обсязі угод частка цієї площадки не перевищувала 10%. Проте всього за пару років ситуація змінилася. В минулому році вони перебудували розділ комерційної нерухомості, стали його посилено рекламувати. Контент Авіто Нерухомості швидко нарастился, трафік пішов вгору — і кількість угод з Авіто у нас помітно зросла», — говорить Молчанов.

Найважливішим фактором ефективної роботи агрегаторів ріелтори найчастіше називають якісну модерацію. У Авіто Нерухомості кожен клієнт отримує свого персонального менеджера, який стежить за актуальністю оголошень і веде статистику/аналіз дзвінків по кожному з них. В «АН Апекс Нерухомість» оцінили такий індивідуальний підхід до клієнтів: кількість оголошень, які агентство вивантажує на Авіто Нерухомість, зараз втричі вище, ніж на інших агрегаторах. А бюджет на їх розміщення на 30% нижче, ніж на конкуруючих платформах.

Втім, компанія шукає альтернативні шляхи залучення клієнтів, щоб «не сідати на голку агрегаторів». Зараз «АН Апекс Нерухомість» робить ставку на таргетовану і контекстну рекламу, просування власного сайту. «Якщо з'являється гарне приміщення, робимо розсилку і оповіщаємо всіх своїх клієнтів про новому реченні. Іноді це спрацьовує. Іноді ефективним виявляється щось інше. Головне — не зупинятися і постійно пробувати щось нове. Хоча за обсягом укладених угод з агрегаторами поки мало що зрівняється», — говорить Молчанов.

Зараз, в розпал епідемії коронавіруса, в «Апексе» готуються до «непростих часів»: після різкого падіння купівельного попиту багато власники будуть змушені спішно розпродавати активи, щоб розраховуватися за кредитами і платити за експлуатаційні витрати. Одночасно закриється безліч оффлайн-магазинів, які не впораються з податковим навантаженням і відтоком покупців. Є й інші обставини, не пов'язані з поточною ситуацією, але також впливають на ринок. За спостереженнями агентства, ще в минулому році стріт-рітейл став активно йти в невеликі площі 100-200 кв. м, а великі мережі згортатися в більш дрібні формати. Почасти це пов'язано з бурхливим розвитком онлайн-торгівлі: вона поступово виживає тих, хто працює «на землі». Складніше виживати стає районним торговим центрам, де немає великого трафіку, але орендні ставки продовжують рости.

«Тим не менш для нас це, швидше, час можливостей: люди переїжджають з великих площ у менші, оптимізують витрати на оренду, а ми допомагаємо їм робити це максимально вигідно», — усміхається Володимир Молчанов. Зараз оборот «Апекса» — близько 40 млн руб. на рік, щорічно компанія укладає близько 500 угод з комерційною нерухомістю в Московському регіоні. Програма-мінімум на 2020 рік — залишитися на тому ж рівні.

Категория: Недвижимость